令客戶的潛意識產生“購買”訊息

January 10, 2008

　　 “喬，你都在什麼時候假定會成交的呢?”我的回答是：“當我站在一個即將聽我做銷售展示的溫暖身軀前，我就假定自己會做成這筆生意。”"這麼說，喬，當時你就假定每位客戶都會買…“你說對了!”我告訴他們。

　　我甚至假設給我最多釘子碰的客戶，將來會變成我的重要客戶。我認為，這些客戶知道自己並沒有拒絕購買的意思，一旦你幫他們做完銷售展示後，他們很有可能購買。因此，他們強烈提出反對意見，以免業務員看出他們的心事。

　　基於這理由，我知道做完銷售展示後，他們便無法拒絕我，我也會輕易完成一筆生意。有一位頂尖的人壽保險經紀人告訴我，即使客戶爽約時，他也會假定得以成交。

　　 “第二天晚上，我會打電話給他。”這位經紀人說，“我為昨晚‘趕不及赴約’向他道歉。事實上，昨天晚上我準時前往了，但沒有半個人出來應門，所以他不知道我去了。要是那時他躲起來不應門，他必定是個不敢說實話的大混蛋。我想，如果他沒有膽量承認他爽約了，他就沒有理由拒絕購買，我也有把握會盯牢他。”

　　假定、假定、再假定不論多麼囉唆厭煩，在整場銷售展示中，我會不斷地假定已成交。你也可以這麼做。但你應該先把銷售展示做好。從開始接觸客戶到成交，你都要這樣假定。依照我的看法，假定自己會成交的次數愈多愈好。可是你不能像初入行的銷售新手一樣，到了要簽約的時候才假定這筆交易會成功。你做

　　每件事時，都要假定你的客戶將要購買你的產品。在整個商談過程中，你一遍遍地假定你會成交，客戶也會開始假定他將要購買你的產品。有人將這種心理建設法稱為“洗腦”，他們說的一點也不錯。

　　老實說，如果這種輕微的洗腦能說服人們去買對他們有益的東西，我不認為使用它有什麼不對。它類似潛意識型態的廣告。就象電視或電影廣告傳播一個訊息給你，而你在潛意識裡留下印象一樣。這則訊息被放在一個心理機制的框架上，速度快到你無法用肉眼瞧見的地步。

　　但你的潛意識會把它挑選出來，而它會反應你的想法!讓我們回頭檢視這一幕：把潛意識手法的廣告實驗放進電影院。觀眾會接收一個微弱的訊息： “你很渴，你很渴。”幾分鐘內，觀眾排成長龍站在櫃檯前買飲料。

　　同理，當你不斷假定那筆生意會成交，你所做的事就會以成交為目的。於是，你把一個信號轉播到客戶的潛意識裡，驅使他們購買你的產品，因為你客戶的潛意識正挑選出“購買，去買”的訊息。

　　我確信如果你像我一樣，當你走進店裡隨意買點東西時，都能發現許多商機。我常有一小時左右的轉機時間，這時我會走進機場的男士服飾店消磨時間，順便看看最近的流行趨勢。

　　我不知道逛男士服飾店這麼多次，究竟買了多少衣服。我只知道走出店門口，我會搖動腦袋，自言自語地說： “到底怎麼回事，我又買了一堆廢物?我的衣櫃大到可以裝下一個小型軍隊。”

　　後來，飛機飛到一萬五千英尺的高空，我坐著休息，臉上露出會心的微笑。當我大聲說： “真是混蛋!為什麼他一開始就假定我會買東西，而我真的買了!”坐在我身旁的那個傢伙認為我發狂了，可是我卻兀自低聲輕笑，因為我也是使用相同的方法，才賣了好幾千部車子。

　　在假定成交時，業務員可以運用一些話術。幾則話術，各行各業的業務員都可以交替使用。
　　 “我會直接把發票寄給你。”
　　 “請把名字簽在這裡。”
　　 “你同意後，請在這裡簽字，寫用力一點。”
　　 “我要恭喜你作了明智的決定。”
　　 “我會把它當成禮物包起來給你。”.......

　　上面的話術要在客戶同意買你的產品之前使用。它們十分好用順暢。你只要假定客戶將要買你的產品即可。你不必去問客戶： “你的發票要送到哪裡?”或“你今天想預付些訂金嗎?”這類問題。

　　建議你把每二十個話術記在一張紙上，再用你心中特殊的產品去假定會做成這筆交易。例如，一位保險經紀人可能會說： “我將把你寫在汽車保險金貸款單上面”；一個電視業務員可能會說： “你不妨邊考慮邊看，我們的產品很容易脫手。”這類的陳述應該收藏在你的錦囊內，以便隨時取用。

　　這類話術有時被稱為”嘗試成交’。老實說，我不喜歡這名稱，因為它暗示你只是去試探看看客戶是否準備購買你的產品。我認為你不應該只試探當你確知他已經準備買你的產品時，你應該企圖完成這筆交易每個企圖都是真的，不是試驗。

　　然而，如果你假定客戶已經準備要買了，卻沒有做成這筆生意，你只要重新整合說辭，提供更充足的理由讓客戶知道他應該當場決定購買。

　　例如，剛開始當我要求客戶把名字簽在訂單上，而他沒有付諸行動時，我並沒有太在意。我反而會向他解釋其他問題，諸如：為什麼在這特定時刻，會有這麼多車子?我設法讓他同意我的看法，然後我再次請他把名字簽在訂單上。如果他還是不簽，我會一次又一次地企圖完成這筆交易。

　　每次我都適可而止，我會這樣假設：“星期三以前，我會把車子準備好。下午四點來拿車好嗎?”或者“你要塗一層防曬漆嗎?客戶一有肯定的回覆，我馬上把訂單遞給他，並且告訴他簽字的地方。

　　有時候，我會緘默地指著虛線的地方。在不發一言的情況下，他簽下這張訂單。當然，如果客戶的異議，我會針對他不願購買的理由直接處理。當我覺得他對我的答覆很滿意後，我會再度假定成交，同時企圖完成它。

(取材於：喬.吉拉德/戰無不克)