September 10, 2009

記得當年當業務時年紀小

當我初入社會,曾經跟過一個業務主管,他小我3歲
他總是擺著酷酷的臉,十足威嚴的樣子(不知道在屌什麼)

進公司當天老闆就對我說:
『目前整家公司的業務都是他一個人撐起來的,我也不知道他怎麼做的,反正他現在光靠業務獎金一個月就賺十幾萬,你就跟著他! 加油吧!』

那公司看起來很小,一副百廢待舉的模樣,我本來應該轉頭就走,但就是忍不住好奇這小毛頭業務主管到底有多厲害,結果就這樣該死的被他操了快一年。

後來與同事聊天才知道,他是一個鄉下來的窮小子,剛開始連什麼是網路都不知道,都是自己買書自學弄懂的。

在公司還只有他一個業務時,他是這樣安排的:

◎早上09:00~11:00 拿著工商名錄,一行一行撥電話,把未來兩週的下午時間盡量約滿。

◎每2個小時約一個客戶拜訪,而且客戶與客戶的公司之間要刻意約剛好順路,以縮短拜訪一圈回公司的交通時間,回公司馬上趕工隔天要用的提案書。

◎如果客戶爽約,就拜訪附近的舊客戶聯繫感情。

◎為了省錢,故意掰一些理由與客戶約中午12:00、晚上06:00,製造不小心被客戶留下來吃飯的機會。

就這樣持續半年,幫公司賺了300多萬,因此老闆幫他租了新辦公室,並鼓勵他帶新業務員。

我聽完傻在那流口水。(太強了)

這印證了他常掛嘴邊的那句話『你如是一個夠強的業務,公司是因為你而存活下來


記得有一天,業務主管帶著我們三個菜鳥業務一起練習電話約訪陌生客戶。

業務主管請我們先擬一張說詞稿,用自己的方法約訪,由我先示範給大家看,我當時被一堆眼睛叮著看,連話筒都快忘了該怎麼拿…

後來還是硬著頭皮上了。

『您好,可以擔誤您幾分鐘嗎?』

『你是哪裡?』

『我這裡是◎◎◎公司,專門幫客戶量身訂做官方網站…』

『我現在很忙!!』掛電話

哇勒!現在人怎麼這麼沒禮貌?!我對著嘟嘟聲一臉尷尬,心理碎碎念著…


『您好,對不起打擾一下,我這裡是◎◎◎公司,貴公司已經有自己的網站嗎?』

『我不知道耶…』

『那業務經理或老闆在嗎?』

『你是哪裡?』

『我這裡是◎◎◎公司,專門幫客戶量身訂做官方網站…』

『好,你留下電話我再轉告老闆』

這客戶還不錯耶,應該有點希望了,我心理又碎碎念著…



『剛剛這兩通電話,就是浪費電話費的示範…』業務主管說這句話時還搭配著藐視的眼神

我當時就臉一陣青一陣白地傻在哪…

然後業務主管拿起電話開始用他的版本示範:

『請問王老闆在不在?』很輕浮的語氣問(在工商名錄上通常有負責人姓名)

『有什麼事嗎…』

『對~有事,他不在是不是?』打斷對方的話

『他在,請問您貴姓?』

『跟他說我姓陳!』

『我是◎◎◎,你是…』王老闆接了電話

『我是◎◎◎公司網路行銷顧問敝姓陳,請問一下王老闆有開始在網路上做生意嗎?』改為誠懇又威嚴的語氣

『我…不太懂網路耶…』

『我剛剛幫您查了一下,貴公司的同行◎◎公司、◎◎公司已經開始把商品放在網路上介紹了。』 

『是喔?』

『恩~如果可以的話,我後天下午會經過五股,我想拿一份我們公司的服務簡介給王老闆參考,請問王老闆週五下午在公司嗎?』語氣緩慢而自然

『你說你什麼公司?』

『我是◎◎◎公司網路行銷顧問敝姓陳』再一發誠懇又專業的語氣

『恩…好你帶資料過來吧。』

『我週五下午02:00會到,過去之前會先撥電話給王老闆確認。』

『恩~好』

『好的,掰掰!』

我們三個業務在旁邊聽到嘴忘了合起來。

『我剛剛的示範大家看到什麼? 你們說說看!』


A業務 說『 -- 整段廢話 因此刪除 -- 』
B業務 說『 -- 等於沒說 因此刪除 -- 』
我 說『 -- A+B 的綜合 因此刪除 -- 』


『 都沒說到重點!! 』

1、現在行銷電話這麼多,總機或秘書如果不懂得過濾電話,會被炒魷魚。

2、懂得裝熟,就能更快跳過中間人與關鍵人接洽(遇到關鍵人之後不可再裝熟,只能專業)。

3、如果你跟中間人很有禮貌,通常就會被掛電話或婉拒。

4、跟業務負責人或老闆以外的人說再多,都是浪費口水。

5、有禮貌不等於裝俗仔(姿態越低,越容易被拒絕)。

6、通常對手已經開始做的事,老闆都有興趣。

7、『完全深信』自己的服務對客戶有幫助,再開始約客戶(當你語氣有自信,對方就會豎起耳朵)。

8、心理必須『真心』想幫客戶,不能成交也要交個朋友,頭上寫著『我要收錢』的人,通常錢都收不回來。

『以上就是重點,大家開始練習。』

我聽完這些,真的很不爽,但是又不得不承認…

好吧,你說的真是他X的有道理,我聽你的。

後來我用業務主管教的心法,約訪客戶就真的順利好多,唉…真的是不服氣…

以下是我後來的電話約訪案例:

『你們老闆在嗎?』

『哪個老闆?』

『就董事長阿,他到底在不在?』

『我們老闆下午會進來,但是董事長……請問您有急事嗎?』

『對,擔誤了不是你能負責的事』

『但是董事長很少進來耶,他有很多公司,去年只來一次…』

『你們董事長是…』

『我們董事長是辜振甫先生』

『喔~那…這個…我下次再約他喝咖啡,沒事了,謝謝你喔! 掰掰!!』





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  • 電話行銷 【野望的過去現在 與 『錢進』】 at March 18, 2010 11:04 PM Trackback | prosecute

Reply
  • 1樓

    1樓搶頭香

    呵~好妙的文章~我想當業務的都要來看看~
    只是最後這個電訪還真是經典阿~~
    大大 你有屌喔~

  • cat dady at September 10, 2009 01:00 PM comment | email
  • 我也覺得蠻經典 >_<

  • Blog Owner at September 10, 2009 02:10 PM Reply
  • 2樓

    2樓頸推

    真是佩服...

  • 迷你豬 at September 10, 2009 01:03 PM comment
  • 哈~那時憨膽憨膽

  • Blog Owner at September 10, 2009 02:11 PM Reply
  • 3樓

    3樓坐沙發

    結果你什麼時候約辜振甫先生喝咖啡?


    XD

  • virgob7 at September 10, 2009 03:42 PM comment | prosecute
  • 來不及啦~ 他跟上帝喝咖啡去了阿 頂多跟辜仲諒

  • Blog Owner at September 10, 2009 03:47 PM Reply
  • 4樓

    福樓

    最喜歡「有禮貌不等於裝俗仔(姿態越低,越容易被拒絕)。」這句
    因為跟我原本的想法不一樣
    前輩們的經驗真的好寶貴......
    不過那位主管也...太屌了吧!!
    做業務好像很累人耶
    還要對付顧客的嘴臉

  • taco at September 10, 2009 08:28 PM comment
  • 是阿~ 他還曾經把整本我寫的企劃書丟在地上...
    然後淡淡的說[有人這樣寫的嗎...]

  • Blog Owner at September 10, 2009 10:21 PM Reply
  • 5樓

    專業的5樓

    好文分享,推~

  • Wolke at September 11, 2009 12:18 AM comment | Homepage
  • 謝推 ^^

  • Blog Owner at September 11, 2009 12:24 AM Reply
  • 6樓

    6樓

    能適時和客戶打成一片

    而不是一大段客套廢話 比較能有高成交率

    但親和力 和人緣 是要靠點天賦和 老天的賞賜

  • WATTENS at September 11, 2009 03:40 PM comment | Homepage | prosecute
  • 是`但是阿~上天通常會讓你去做你最不在行的事一陣子...

  • Blog Owner at September 11, 2009 03:50 PM Reply
  • 7樓

    7樓

    最後這段電訪案例有後續.....

    (話說剛掛斷一通莫名其妙又沒禮貌的電話的總機小姐)

    『切~明明不認識還裝熟?少來這套,難逃老娘法"耳"!』自鼻孔哼出氣來!

    『又是電話行銷的?』趁頭家出差時,跑來跟總機同事聊天,窩在一旁修指甲的秘
    書一副不削的應和~

    『過濾這種的,我可是高手高手高高手!!』總機小姐為自己的專業喝采~

  • Fenny at September 11, 2009 04:33 PM comment
  • 原來那一天接電話的是你喔? 老娘~
    不過我後來去商業司查 他們董事長真的 素 辜振甫 XD ~

  • Blog Owner at September 12, 2009 10:00 AM Reply
  • 8樓

    8樓

    哈哈哈!仔細看完除了笑到不行之外…
    還蠻想認識那位業務主管的!他現在好嗎?XD
    我在轉行旅館業之前,也跑了幾年的業務(冷凍食品)。
    嗯!「工作熱誠」和「不被打倒的意志」
    是我覺得比一切方法都還為重為先的成交秘訣唷。

  • pigsen700128 at September 11, 2009 09:38 PM comment | prosecute
  • 他去大陸發展3~4年了,聽說也是玩網路商店平台方面的~
    我想你應該也是很強的業務吧~ ^^

  • Blog Owner at September 12, 2009 09:59 AM Reply
  • 9樓

    9樓

    剛從馬克那邊連結過來第一篇文章就超屌的XD..
    記得以前也做過電話行銷 哈 真的這樣做不知道是啥感覺...

  • natalie at September 14, 2009 06:05 PM comment
  • 感覺就是...好像還可以更機車一點...

  • Blog Owner at September 14, 2009 07:45 PM Reply
  • 10樓

    10樓

    今早經朋友轉寄看到這編文章,覺得---很實用-善用技巧,用對方法找對人,不過我覺得最大問題還是心理問題,
    大家都說簡單自我客服---其實一點都不簡單,很難,重點是如何艱持,專家說一個習慣要90天養成-- ,我本身
    也是相關工作者,我也會試試看,後續在分享--謝謝 !

  • kevin at September 17, 2009 07:07 AM comment | email
  • 好~ 等你^^

  • Blog Owner at September 18, 2009 12:11 PM Reply
  • 11樓

    11樓

    Sealed

  • Sealed at October 11, 2009 03:58 AM comment
  • Sealed

  • Blog Owner at October 11, 2009 12:04 PM Reply
  • 12樓

    12樓

    十年前...呵呵..看來我們一樣老~~=^.^=

  • debbiecat at October 11, 2009 07:22 PM comment | email | prosecute
  • 是阿~ 不過我當時是吸著奶嘴跑業務就是

  • Blog Owner at October 31, 2009 11:56 PM Reply
  • 13樓

    13樓

    是啊....你可以再囂張一點啊~~=^^=

  • debbiecat at November 1, 2009 12:21 AM comment | email | prosecute
  • 14樓

    14樓

    用對方法比認真工作還要有用一百倍!!!
    小弟也幹過業務,也播過這樣的電話>"<
    果然江湖一點訣,講破不值錢!
    受教了^^

  • kazi1009 at December 18, 2009 07:48 PM comment | prosecute
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