November 21, 2009

中國的島耕作

 最近在大陸買了本關於商戰的書,描述一個進入外資企業的大陸年輕人,如何在競爭激烈的資訊產業中求生存,頗有日本島耕作系列的味道,書中諸多精采片段,決定逐一整理發表於 Facebook 上,與好朋友分享囉! Evan

中國的島耕作(一)
頂級業務和基層業務的差別 關鍵在於整合資源的能力,頂級業務擅長於去發現並控制有價值的人,使其為銷售目標服務
,不管他們是高層主管還是任何與銷售目標有關的人,"把你的銷售需求轉換成為他們的需求,就可以主導他們為你的銷售目標服務"。換言之,把你的銷售需求轉換成大家的"人民幣",來滿足在利益鏈上所有決策人之間的需求轉換。

中國的島耕作(二) SSM 銷售模型
第一步 建立關係 與客戶建立關係,並確定合作發展方向。 第二步 發現需求 基於合作方向來確定客戶的需求,以評估對自身的商機。 第三步 雙贏目標 依據商機評估與客戶的需求,構建雙贏目標,以此明確其決策鏈所有人物的需求和痛點。 第四步 表明價值 向關心不同需求的決策人,表明自身價值並闡明能力優勢。 第五步 雙贏方案 基於自身優勢和客戶需求建立雙贏方案,並實施競爭策略。 第六步 達成交易 在雙贏基礎上,利用談判技巧完成交易。 第七步 滿足雙贏 實施雙贏方案和實現銷售價值,達到雙贏目標。 最後:開發新商機。

中國的島耕作(三) 什麼是需求?
關係到客戶的工作與事業的生死需求,才是真正的需求;而且...關係到項目的生死 !!

中國的島耕作(四) 新進業務的第一個考驗:
如何快速與老闆(主管)建立起信任關係? 要主動去製造與老闆"接觸"的機會,快速建立老闆對自己的信任 !!
試想: 當年Compaq併購Digital,HP又併購Compaq時,曾經創下「兩次反客為主」從被併公司總經理,反身成為新公司總經理的記錄的何薇玲,她做了什麼...


中國的島耕作(五) 總經理的三種類型

第一種:舒適安逸型 辦公室裡汽車模型, 遊戲機, 茶具..等個人喜好物品隨性擺置,個性喜歡生活娛樂化,不愛太受拘束與壓力的生活;通常公司到一個階段就成長不上去,並且開始萎縮。

第二種 穩扎穩打型 辦公室裡凌亂擺一些專業的書籍或工作相關物品,這類老總通常專精某個領域,對業務非常精通,可以承受較大的壓力挑戰;是個可以長期合作的夥伴。

第三種 忽起忽落型 辦公室裡一塵不染,喜歡放一些名人合影照片或是勵志物品,有著遠大的夢想,對於業務卻不專精,反倒熱衷於人際關係;公司通常一飛沖天,隨即暴跌,隨人際關係擺動。

辦公室實際上是觀察一個人很好的地方,不要聽他說什麼? 去看他做什麼 !!

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