卡內基教你人際溝通(中)
卡內基教你人際溝通(中)
抓住人性深層的渴望
在職場中，不論是主管要領導部屬、業務要說服客戶、或部門之間的同事互動，溝通能力都不可少。讓卡內基教你如何從人性出發，贏得別人的認同。
文◎羅梅英
卡內基金科玉律 3－ 引發他人心中的渴望
卡內基說，「天下能令人做事的方法只有一個，那就是令他自己想要去做。」
19世紀的愛爾蘭作家愛默森，有一回和兒子想把一頭小牛弄進穀倉裡，愛默森用力推，兒子用力拉，但那頭小牛拒絕前進，不肯離開牧草地。此時，有個婦女經過，把指頭放進小牛嘴裡，一面讓牠吸吮，一面輕輕地推牠，就輕鬆地將小牛進到穀倉裡。
當你想要求某人做某件事時，在開口之前，先停下來問問，「我怎麼樣才能讓這個人想做這件事？」這個問題能提醒你，凡事不能只想到自己的需要，而應該先引起別人的渴望。
有一回，卡內基已租下一家飯店大廳，準備做20天的系列演講，但卻在幾天前，被通知大廳的租金漲了三倍。但卡內基沒有跑去和飯店經理大吵大鬧，只是向對方分析利弊得失，認為一系列的演講可以吸引高教育的文化人士蒞臨，可說是飯店絕佳的廣告機會。結果，租金只上漲了50％，而非原來的三倍。
福特汽車公司創始人亨利福特為人際關係也提出一項忠告，「成功的人際關係，在於你抓住對方觀點的能力。」
不過，卡內基提醒，注意別人的觀點、引起對方的渴望，並不能解釋為「操縱別人」，誘使他去做對你有益，而對他卻有害的事，而應該是說，「雙方都因此而獲利。」
卡內基金科玉律 4－ 聆聽：鼓勵別人多談他自己的事
以前主管泰半是在「說」，負責發號施令，不過，現在的領導人更要懂得「聆聽」。在溝通相關的能力中，最重要的能力莫過於聆聽。
有一次在紐約書商的晚餐宴會上，卡內基的身旁坐了個知名的植物學家，當晚卡內基幾乎沒有和其他人談話，只把所有的注意力放在植物學家身上。晚宴結束，植物學家向主人讚賞卡內基很能激勵人，是個最佳談話者。
其實，卡內基那晚根本沒有說什麼話，因為他對植物學毫無所悉，「我只是專注地聆聽，那是因為我真心感興趣，而他一定也感受到了。專注的聆聽，是我們給他人的最高讚賞。」
任何人都喜歡有人聽他說話。當自己所講的話題，受到別人專心聆聽時，無疑是被鼓勵講得更多更好，備受肯定與尊重。
卡內基說，增強影響力的秘訣，不在於表達，而在聆聽。大部分的人花費太多時間滔滔不絕地想要說服對方。其實，不如讓對方說出來。畢竟，對方才最瞭解他自己的工作或問題。因此，多問問題，聽聽他們怎麼說。
一個好的聆聽者，除了聆聽對方表達的內容之外，還必須積極地參與對話。首先要真心投入，還要問問題，鼓勵對方多談。
卡內基金科玉律 5－ 衷心讓他人覺得他很重要
美國哲學家約翰杜威說，「人類本質最深遠的驅策力就是，希望自己具有重要性。」
卡內基強調，人類行為有個極重要的法則，只要遵守這個原則，就可以得到許多友誼和永恆的快樂，那就是時時讓別人感到自己很重要。
你需要朋友的認同，需要別人知道你的價值；你希望在自己的世界裡，有種深具重要性的感覺；你不喜歡廉價、言不由衷的恭維，而期待出自真誠的讚美。我們每個人都喜歡被那樣對待，所以，「你要別人怎麼待你，你就得先怎麼待別人。」
知名小說家霍凱因是打鐵匠之子，只受過8年學校教育，後來卻成了當代最富有的小說家。
霍凱因從小即著迷於羅賽諦的作品，他寫了一篇文章讚美羅賽諦的藝術成就，並影印一份寄給羅賽諦。羅賽諦看了十分高興，「懂得欣賞我的作品，並且有這麼高超見解的年輕人，想必十分聰明。」於是羅賽諦找來霍凱因擔任秘書，霍凱因從此踏上創作道路，扭轉一生。
要打動一個人內心的最好方法，就是有技巧地表現出，你衷心地認為他們很重要。曾統治過大英帝國的狄斯萊利說道，「讓人們談談他們自己，他們會願意談上好幾個鐘頭。」
卡內基金科玉律 6－ 避免爭辯
卡內基形容年輕時候的自己，是個積習難改的好辯者。直到有一回參加一個晚宴，席間坐他身旁的先生講了一個故事，裡面有一則引言，對方堅稱出自《聖經》，但卡內基知道那則引言出自莎士比亞的作品。
為了顯示自己卓越不凡，卡內基站起來糾正他的錯誤，對方當場愣住了。兩人向另一位朋友求證，沒想到朋友對卡內基說：「你錯了，這位先生是對的，引言出自《聖經》。」
回家的路上，這位朋友告誡卡內基說：「我們今天是晚宴的客人，為什麼要證明他錯了呢？難道這樣會讓他喜歡你？為什麼不保留他的顏面？他並沒有問你的意見，為什麼要與他爭辯？做人別太尖銳了。」這席話讓卡內基終生難忘。
卡內基得到一個結論，假如你能從辯論中學到什麼好處，那就是避免它，就像你躲避毒蛇和地震一樣。
「假如你爭論、痛擊、或極力抗辯，有時可以得到勝利。但那是很空虛的勝利，因為對方永遠也不會對你心服口服，」富蘭克林說。
要如何避免讓「意見不同」（disagreement）演變成「爭論」（argument）呢？卡內基的建議包括：寬容不同的意見；控制自己的脾氣；注意彼此是否有一致的地方；感謝對方提供意見等。
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