May 17, 2009

大師輕鬆讀:點屋成金(Jorge Perez)-2

作者是菏黑‧培瑞茲(Jorge Perez)1968年時,12歲的他與家人從古巴移民到美國,然後在1979年開始從事房地產開發,到目前已經建造了超過六萬戶公寓大樓和公寓,讓他站上<富士康>美國400大富豪排行榜的前200名。培瑞茲從一個口袋裡只有2美元的12歲小移民起步,目前已經是一位億萬富翁。

〈五〉學習如何獲取融資
1.準備好所有問題的答案
2.投入自己的資金以展現決心
3.發表打動人心的簡報
4.持續溝通以維繫關係
5.建立札實的成功紀錄

◎「市場上有很多資金想要投入房地產,許多投資人準備將資金投資在看好的土地或建案上,還有很多放款業者願意提供貸款。他們有什麼理由不這麼做呢?這可是最安全的投資方式之一。除非地段真的很差,否則房地產長期下來幾乎一定會增值,而且所交易的產品是看得到、摸得到、又真實的。它不是含糊不清的快速致富點子,所以吸引了非常多的資金。」

房地產交易的融資,通常可分為下列兩種來源:
投資人─通常只會期待在建案獲利時,能夠分得豐厚利潤
放款業者─不論標的漲或跌,都會要求回收本金,還要加上利息

要取得你想要的融資,必須要能做到下列幾件事情:

1.準備好所有問題的答案
投資人會希望能確定你了解相關狀況、風險高低,以及他們可能會得到多少報酬,而放款業者也會有相同的考量。如果你對各項數據可以倒背如流、事先就掌握他們可能提出的問題,也清楚所有的答案,這樣就會讓他們相信,把錢交給你是正確的。

2.投入自己的資金以展現決心
證明你和他們有福同享、有難同當。在交易中投入自己的資金,會讓對方絕得萬一投資失利,你也有所損失。放款業者會尊重這點,而且通常會有正面回應。

3.發表打動人心的簡報
目的是要讓放款業者相信你會說到做到,並確實讓建案到達完工階段。要記住,你的簡報必須能夠讓放款業者充分了解,也要告知一切有助於他們做出決定的必要資訊。要配合簡報對象來設計內容,因為每一個人的優先考量和偏好都有些不同。

4.持續溝通以維繫關係
取得融資後不要就此不見蹤影,而是要讓放款者知道目前的進度如何。定期讓他們了解案子目前進行的狀況,並帶他們到現場訪察。

5.建立札實的成功紀錄
證明你堅持會100%償還貸款。你必須能夠對著放款者問心無愧的說:「在我還清貸款之前,我不會從案子裡拿到任何一毛錢。在我的職業生涯中,我從來不曾拖欠任何一筆貸款,也不曾遲繳任何一筆款項,而且現在也不打算這麼做。」

〈六〉學習如何銷售手上的物件
1.喚起注意─創造機會
2.引發興趣─營造專屬感
3.勾起渴望─提升可信度
4.挑起購買感─朔造價值感
5.激發需求─施加錯失機會的壓力

◎「相信我,在房地產業,推銷就是王道。如果你不懂得推銷,你就會失敗,我不管你的房子有多好,這都不重要,賣得掉才能賺到錢。沒錯,我是個開發商,但是我之所以能如此成功,是因為我是個傑出的業務人員。」

事實上,明智的房地產開發方式大致如下:
●一安排好融資銀行和營造包商,馬上讓你的業務團隊開始運作。
●運用圖畫等文宣,向潛在顧客宣傳並觀察他們的反應如何,還要刊登一些廣告來測試市場水溫。
●如果廣告能夠引起潛在顧客的興趣,就可以放心在工地設立接待中心。
●如果夠多人下訂,就舉行大型的促銷活動。
●如果夠多人付訂金,你就知道這個案子應該會成功,那麼就可以開始動工。

◎達成穩定銷售的途徑從不曾改變。產品可能會變、目標顧客可能會變,廣告、文宣還有銷售訴求也機會一定會改變,但是銷售的5個步驟從來不曾改變。每次你都必須一路引導顧客,從吸引他們的興趣、接著讓他們產生渴望、在萌生購買感,最後產生迫切需求。要特別注意最後一個步驟,光是需求還不夠,還必須是迫切的需求,一定得是那種會讓顧客簽下支票的需求。

5步驟銷售流程如下:

1.喚起注意─創造機會
方法是創造誘人的夢想。消費者想買的房子,要能讓他們拋開瑣事在游泳池裡好好放鬆、要能觀賞日落,並且享有更優質的生活。要銷售新的建案,就必須觸動這個夢想並加以強化。可以嘗試向專門做當地生意的直效行銷業者購買郵寄名單,或是和擁有顧客名單的房地產仲介業者合作。

2.引發興趣─營造專屬感
開始宣傳你的建案所具有的獨特性,以及已經有很多人表示有興趣,所以你不希望他們錯過這個機會。創造話題,告訴他們你還沒有正式銷售,但是正在建立優先名單,名單上的人有機會在公開銷售前先行選購。蒐集客戶姓名、做前導廣告,還意建置網站,讓大家更深入了解這個案子,並加入優先名單。

3.勾起渴望─提升可信度
通常可以設立有縮小模型的接待中心。在消費者來參觀時,他們的渴望程度會因為建案更具體可信而升高。從簽約下訂的人數,就可以清楚看出這個案子最後會有多成功。

4.挑起購買感─朔造價值感
邀請有登記為優先名單的客戶來參加貴賓銷售活動,只有受邀才能與會。活動要在公開銷售之前不久舉辦,而且要清楚說明,必須本人親自出席活才有優先購買的權利,未出席者就失去機會。要為這場貴賓專屬活度準備美饌家釀,並且要配置大量業務人員來收取用來下訂的可退還訂金。這場活動的聲勢越耗大,越多人出席來搶購有限的幾戶,就會有越多人掘得他們也得為自己買一戶。

5.激發需求─施加錯失機會的壓力
隨著銷售戶數成長積極拉高售價。在銷售達到20%的時候,就要提高價格,這樣你的業務人員就可以把下一波的漲價當做重點訴求,促使顧客馬上購買。盡可能多設計幾次漲價,通常會運用的次數是8次。消費者看到價格上揚時,價值感就會跟著上升,因為他們買的房子會立刻增值。接著大家會開始很著急,想要在價格再度上升之前替自己買下一戶。他們會擔心在等下去自己會受到損失,這對你是非常有幫助的。

◎富比世雜誌曾要我為年輕創業者提供建議,我說:「要全心全意投入,設定高遠但可以達成的目標,並且附出極度的努力來達成這些目標。」我認為不論靠何種方式致富,都需要25%的運氣、25%的智慧,以及50%的努力。

〈七〉應用房地產開發8大原則
1.切記品質的重要性
2.細節造就差異性
3.建立品牌,而不只是建造房子
4.不要因小失大
5.讓承包商與你站在同一陣線
6.了解顧客想要什麼
7.把錢花在大家看得到的地方
8.一個大改變勝數百個小修改

要做出最佳的房地產開發案,有下列8項指導原則:

1.切記品質的重要性
所以不要去銷售連你自己都不認同的產品。

2.細節造就差異性
因為A和A+的差異,通常就是在於非常微小的細節中。

3.建立品牌,而不只是建造房子
因此即使建案已經100%預售完畢,也不能馬馬虎虎。

4.不要因小失大
不要一心想著在小地方斤斤計較,結果長期下來造成更大的損失。

5.讓承包商與你站在同一陣線
因為即使是世界上最完美的計畫,用了不好的承包商,也會讓它一文不值。

6.了解顧客想要什麼
時時向他們請益。持續作市場調查。不斷詢問顧客他們喜歡和不喜歡的事物,然後設法提供更多優質產品。只要你持續請益,你就會一直進步,並學習到如何在未來製作出更好的產品。市調不要只侷限在自己的營運範圍內,要去觀察競爭對手的產品並發覺他們顧客的喜好,不要不好意思仿效市場上受歡迎的產品。找出消費者的需求並加以滿足,開發有創意的解決方案來解決大家的問題,這樣要銷售自己蓋的房子就不會有任何問題。

7.把錢花在大家看得到的地方
對公寓而言通常是浴室、廚房、地板、景觀和休閒設施,而不是管線。在極為顯眼的項目上增加更多預算,少花點心思在內部而不看不到的地方。把錢花在會影響顧客作決定的重點上。

8.一個大改變勝數百個小修改
例如為公寓蓋個更昂貴的大廳,可能要增加10萬美元的成本,但是和每一戶都進行2000美元的修改再乘上300倍比起來,這可是便宜得多。注意有什麼樣的改變是只要做好一件事,就足以擴大影響到整個案子的。增添一項極為顯眼的改變,就足以產生巨大的影響,所以要持續尋找傑出構想。

〈八〉時時保持學習和成長
1.時時掌握各項數據
2.切記人才最重要
3.壯大自己以控制變數
4.眼光一定要放遠

房地產開發的基本原則不曾改變,但是如果你想要達成長期的成功,就必須時時保持學習。在你的經驗日漸豐富之際,要專注於下列4項重點上:

1.時時掌握各項數據
因為如果你不確定自己到底賺了多少錢,又支出了多少錢,就會導致失敗。

2.切記人才最重要
你必須訓練他們去採取各種必要方法,幫助公司成功。

3.壯大自己以控制變數
盡量將房地產開發業務的各個面向,都整合在公司之下,如此可以為你帶來極大的優勢,因為你能更比競爭對手掌握住更多變數。在起步的時候要盡量外包,不過一定要把外包當作是一種試用期,藉以從中觀察各方的作法,並建立人才庫供未來延攬之用。

4.眼光一定要放遠
在你作短期營運決策的時候,也千萬別忘了未來希望達成的目標。

〈九〉決不停止改變或適應
1.認清一定會有變化
2.不要安於舒適圈
3.把握市場帶給你的機會

如果你擁有變化並且避免停滯不前,就能好好把握未來可能產生的一切變化。變化總是讓人提心吊膽,但是有幾個簡單的方法可以讓變化成為你的助力,而不是阻力,這幾個方法分別是:

1.認清一定會有變化
因此你必須保持靈活。

2.不要安於舒適圈
換句話說就是不要自滿。不要以為未來就是一再重演過去,而要開始每天進行公司轉型。要督促大家跳脫原有框框思考,並嘗試新的事物。你要避免堅信不移地套用公式,因為他們遲早會跟不上市場中不斷變動的現實。

3.把握市場帶給你的機會
關注變化並去適應。

◎「我的出發點並不是要成為億萬富翁,不過我做到了,而且如果我能夠做到,你一樣也可以。我是靠房地產業成功的,我在第1年賺了100萬美金,而且完全沒有用到自己的錢,那時我27歲。從那時候起,我公司的獲利沒有一年不成長。這讓我了解到,如果你想要致富,房地產是達成目標的最佳方法之一。」

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Personal Category: 書籍 Topic: finance and economics / investment / real estate
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