May 17, 2009

大師輕鬆讀:點屋成金(Jorge Perez)-1

作者是菏黑‧培瑞茲(Jorge Perez)
1968年時,12歲的他與家人從古巴移民到美國,然後在1979年開始從事房地產開發,到目前已經建造了超過六萬戶公寓大樓和公寓,讓他站上<富士康>美國400大富豪排行榜的前200名。培瑞茲從一個口袋裡只有2美元的12歲小移民起步,目前已經是一位億萬富翁。

◎達成目標的人,也就是你耳聞和眼見的那些成功人士,享有你希望再人生中擁有的一切,例如豪宅、名車和可以留給後代的財富等,那些就是具有些許運氣、偉大構想並且不斷嚐試的人。你會遇到很多阻礙,特別是在剛開始的時候。你絕對不能放棄,如果你真心相信,你就會成功。你必須找到並結交同樣相信自己會成功的人。當情況艱困的時候,就要靠你的熱忱、毅力和努力帶你度過難關。所以只要開始之後,就算你相中物件的所有人告訴你他不想要賣,你也不能放棄,你必須重整旗鼓,繼續尋找下一個目標。

〈一〉奉行五大指導原則
1.對你從事的工作要抱持熱忱
2.謹守紀律才能登峰造極
3.做好極度努力的準備
4.培養堅定不移的正直人格
5.對夥伴100%忠誠

◎「我可以告訴你房地產業的成功法門,但是只有你才能使自己成功。這就像是職業運動一樣,了解規則並不表示你就能打得好。真正的必要條件是你的內在。」

◎「如果你不是真正喜歡房地產業,就不應該從事這個行業。我很喜歡創造改變大家生活方式的建案那種興奮感,我也很愛看著某塊地,並且從中看出別人看不到的機會,然後去實現我的願景。」

〈二〉了解投資的4項關鍵
1.從適合自己的標的開始
2.了解自己想追求的目標
3.認清自己的能力及資源
4.了解自己必須援引哪些專業能力

1.從適合自己的標的開始
你要先學會走,在開始跑。先從小型物件開始,做成一筆交易來營造動力,然後在這次成功的基礎上繼續累積動力。

2.了解自己想追求的目標
「我想採取哪一種投資風格?」
●被動─由其他人來處理各項必要工作
●主動─親身參予所有細節
「我的目標是要管理物業,還是要開發新物業?」
●管理─向房客收取房租來賺取收入。
●開發─從無到有開始建設,靠著銷售物業來獲利。

3.認清自己的能力及資源
能力─你的風險承受度、所擁有的特定技能,以及通才的領域。
資源─你在事業上建立的人際關係,以及你所擁有的資本。你認識的人常常會變成你最重要的資產,因為她們會幫助你做好必要的大小事,使你的房地產計畫得以實現。

4.了解自己必須援引哪些專業能力
基本上就是你欠缺的技能和資源。如果你很清楚自己的專長,那麼你就會知道自己該結交哪些具備其他技能的人。要去找能夠彌補你的缺點、補強你不足之處的人。你必須下工夫研究,並向其他人請益,才會更明瞭自己可以獲取哪些人才,這會是一項相當有用的資訊。

〈三〉了解房地產的4項基本規則
1.一定要先規劃在尋求交易機會
2.培養足夠的眼界以創造價值
3.完美執行計畫
4.絕對要有退場策略

◎跟一般人想法相左的是,要開始投入房地產,並不像是跳到車上就開始尋找目標這麼簡單,反而你必須要去研究市場,找出最迫切的需求在哪裡。你必須找出現在市場上缺少哪一塊,然後在大多數人還沒朝同一方向發展之前補足這個空缺。

1.一定要先規劃在尋求交易機會
基本上就是說你必須感受到市場的趨勢。這種市場有兩個面向

巨觀分析─觀察市場力量的全貌,並找出它所代表的意義
微觀分析─深入研究最直接相關領域的現況

利用這兩種分析方法,你所要確立的是:
●市場上哪一種需求的供給還不充足?
●市面上已經有哪些消費者非常喜歡的物件?
●可以怎樣改善市面上現有的物件?
●未來會需要什麼類型的產品?

根據你的分析結果,就能擬定出房地產計畫。
你的計畫→(1)進行各項必要的研究。(2)找出合適的標的。(3)籌措資金。

◎訂定計畫能讓你持續專注在自己想要達成的目標上,換句話說,有了一份書面計畫可以幫助你保持在重點上發展。你可以從遠大的長期目標回推,想清楚自己目前必須做到哪些事項才能實現目標。計畫能讓你保持專注,朝同一目標努力,才不會三心二意。

2.培養足夠的眼界以創造價值
如果你能夠從沒有人想到過的角度去觀察,就可以靠房地產發財。時時設法發掘不同的可能性和創意構想,藉以開發房地產。你的思考要有彈性,而且必要時應該擴大自己的眼界,這樣你才能想出實現計畫的具體方法。

3.完美執行計畫
如果你能就不同的假設狀況擬定計畫,並試算各種計畫的盈虧,那會很有幫助。要讓自己能夠因應最終的市場條件,就必須要會利用市場現況,而不是希望景氣會復甦。謹慎注意各項細節並執行計畫,而且不要忘記在預算中預留一些應變空間,以防可能的突發狀況。最終的支出一定會超出你的預期,所以要對此預作準備。

4.絕對要有退場策略
最好能用適當的價格購買土地,這樣就算你進行中的案子觸礁,出售土地還是足以支應成本。或者你可以將現有的物件出租,用來支付改建案獲准之前的貸款。市場一直在改變,所以要隨時準備好備援計畫。

◎「你從來不會因為有獲利而破產。換句話說,賺錢就是要讓你的收入大於支出,而不是把錢虧掉。」

〈四〉運用談判十誡
1.了解對手
2.了解自己
3.了解目標
4.做好100%的準備
5.只跟決策者做交易
6.慢慢來
7.認清一定會有狀況發生
8.要靈活並有創意
9.建立長期關係
10.無論如何,行事都要正直

1.了解對手
他們想要達成的目標以及尋求的條件。唯有了解賣方真正的目標和動機,並且建構出能在各個層面都滿足對方需求的交易條件,你才有辦法擊敗其他競爭對手。如果你買、賣的對象很清楚自己的目標,這對你會很有幫助。要用心傾聽並了解對方。

2.了解自己
先想清楚自己進行目前的談判是想要達成什麼目標。把你要帶上談判桌的條件弄清楚,並且想辦法好好加以運用。

3.了解目標
也就是你要進行這筆交易,還是要放棄留給其他人的決定點。進行任何談判都必須弄清楚自己願意付出多少代價,以及何時應該喊停。同樣地,也要預先徹底想過,什麼是交易的重點,什麼比較次要。這樣你就能為了達成重大的協議,在一些部重要的點上讓步。你可能會採行的退場策略,也應該是每次談判中不可或缺的一部份。

4.做好100%的準備
在展開談判之前做好完整的研究和分析,不要等到談判過程中才做。在事前就針對物件和交易對象,徹底查明一切必要資訊。分析該地區的土地使用分區狀況和過去有人想做哪些改變,藉以看出可能的談判結果。可以的話,先試著在規劃階段進行情境模擬,演練好當對方提出各種問題時自己該如何應對。另外在談判結束後,還要記錄並檢討你所學到的心得,這在未來會很有幫助。每次都要做好萬全的準備。

5.只跟決策者做交易
而不是他的代理人或幕僚。如果你搞錯對象,跟非決策者交涉的話,結果可能會浪費大量時間,並且付出遠高於你原本設定的條件。

6.慢慢來
因為在談判中總是動作慢的人獲勝。時間是一項工具,也是談判的絕佳武器。不要匆忙接受任何人第一次提的條件,因為那其實只是個起點。在所有談判中,都要讓對方先提出他們的條件,因為如果不讓這些條件浮上談判桌,你就沒有辦法確定他們的底線是什麼。如果你被迫要先提出條件,就要盡量留下可以加碼的空間。要敢於在談判過程中表示自己要退出,以判斷對方的興趣到底有多高,特別是在他們有時限壓力的時候。尋找線索來讓自己能在談判中以不同方式善用時間。

7.認清一定會有狀況發生
總是會如此。當你取得協議的時間花得越久,就越有可能無法達成任何共識。最好設法在達成協議的當天獲釋隔天就完成相關的文書作業,如果你拖拖拉拉的話,就等於是在製造機會讓狀況轉壞、讓替代方案出現,或是等著受到意外事件的干擾等。

8.要靈活並有創意
意思是說,要體會談判是會隨著時間自然演變的。環境會改變,不要墨守既有目標,要想得更遠一點。注意新的發展,並且思考如何加以善用。

9.建立長期關係
這可說是所有談判最重要的目標。不要為了只能獲得短期利益的交易,付出原本你能建立長期穩固關係的代價。談判從來都不會只關係到單一的議題,而是會深入影響到雙方的後續關係。所以明智的方式是,留下一點好處給對方,而不是積極設法從每次談判中榨出最後一絲利益。

10.無論如何,行事都要正直
凡事照規矩、按時繳稅,對實際狀況要開誠佈公,一切會更單純一些。不走捷徑會贏得別人的尊重,而當你建立起正直的聲譽之後,那些有問題的交易就會遠離你。

◎「你聽到的拒絕一定會比接受還多,相信我,如果不是這樣的話,誰都可以當房地產開發商。不要放棄,也不能放棄。」 ◎「起步之後,就要忘記你只擁有有限的資金。不這樣的話,你就會綁住自己。如果你希望自己能跳躍,你就必須先相信自己能飛。不要聽信那些害怕失敗的人。」

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Personal Category: 書籍 Topic: finance and economics / investment / real estate
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