October 19, 2008

勤練基本功/做好標準動作

勤練基本功/每天重複不斷的做好標準動作

內文節錄 :

※ 「這是我每年印刷一次的客戶資料簿,如果失去它,我的業績就完了!」他微笑著說,他手中拿著厚厚一本印刷精美的書本,裡面有每一位客戶的資訊,從家庭成員、老婆嗜好到車庫大小都詳細記載。

※ 最重要的是,這二千多筆資料固定每個月都更新一次,「我與二位助理再忙,每個月都要與每位客戶通上一次電話,重要的客戶還要親自登門拜訪!」每月二千通電話,每年至少二萬四千通電話,這就是超級業務員的基本功。

※ 「基本功就像織魚網,網織得越大、越密,機會就越多!」業務做得好,其實沒有祕訣。

※ 有人打電話給客戶只是哈啦,有人只對成交有興趣,但是他卻對蒐集情報不遺餘力。

※ 基本功一天做好很容易,一個月做好也不難,但持續做好二十年就比登天還難。

※ 祝賀客戶生日是每位業務員最基本的經營客戶方法。很多人只收到業務員一次的生日卡,第二年就沒有了,但他的客戶十幾年來每年收到生日蛋糕的有數百位。

「客戶生日當天早上就收到我的簡訊、進公司就收到我的祝賀e-mail,中午就收到蛋糕,下午我一定親自送上禮物。」這已是他持續二十年的SOP(標準作業程序)

※ 「如果你持續十年收到業務員的生日禮物,當你有需求時,你會忘了他嗎?」

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Marco

到客戶的公司、住所,提供各項服務,已經是金融服務業競爭服務重要的一環。Marco身邊有多本名片簿,名片簿共分成[關係]、[區域]兩大類,

朋友、親戚、社團…等我歸入[關係類],

中清大雅線、太平19甲線、台中工業區…等我歸入[區域類],

名片正反面我記入了拜訪時的特徵,比如:高爾夫(興趣)、妻管(財務由妻負責)、午睡(中午有睡午覺)、+$(存款能力強)、月初期票(公司月初有票可收)、0326(生日)….等等,我自己模式的[隨記],裡面還會附入便利貼,寫著970802、970815…我拜訪的日期,

記性差得Marco,如果沒有將這些[客戶特徵隨記],除了無法將客戶服務好外,嘻!!嘻!!有時還會搞錯ㄋ!!

很麻煩嗎??不會滴。

一段時間後除了在便利貼記下拜訪日期外,其他需修改的就不多了!!

而且上司要陪訪時,10分鐘我就可以排上一上午得客戶拜訪行程。

所以,設立一套自己的業務模式真的是非常重要的一件事。

[會行銷的人很多,自認為懂得業務經營的也很多,能夠有方法、持續經營的真的不多!!]

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