June 23, 2009

如果有機會再做一次

離開房仲業已一年多了,這一年來一直在想,如果有機會,再回到業務性質工作,我該怎麼做?

「如果能夠重來」這句話我不會再想了,現在改問自己,如果機有會再做一次業務,時間的安排相當重要。

以下是看到的案例:

麥肯錫等全球各大企管顧問公司。

三年來,全球管理顧問界陸續回歸基本面,把「時間管理」列為企業必修學分。兩年多前,麥肯錫開始在台灣、

印度等市場引進一套「基本功」(back to basic)專案。

麥肯錫董事林國澧說,當市場逐步邁向成熟之際,花俏的策略、創新的產品招數早被使盡,企業競爭的差距,

回到營運效率的基本面。其中,時間分配,成為企業競爭力的關鍵,尤其是以人為主的服務業。譬如,麥肯錫

對印度最大銀行導入基本功專案時,短短的四個月,平均業績竟然提升八三%。「這絕對不Sexy(迷人),但

卻奏效。」此專案背後有什麼驚人的秘密?說穿了,只有一句口訣:「根據八二法則進行時間管理,並貫徹執行。」

麥肯錫發現,該行第一等級的業務員,績效是最差員工的一百倍。他們分析,員工績效差異如此巨大,時間管理

是關鍵。「表現較差的業務員,都是將時間平均分配給所有客戶,或是照顧他最熟悉,但並非貢獻最大,或最具

業績潛力的客戶。」因此,他們開始改造專案,要求每個業務員將客戶分為三級。首先,列出第一級的前十大客

戶,這些客戶雖然只佔三%,但對業績貢獻最大,因此,「要每天都去想,我該如何服務他們。」對這些客戶要

給予「無限卡」概念的時間資源,儘可能滿足其需求。

其次,你要找出第二級客戶,佔比約二七%,這些客戶雖然沒有立即的利潤,但卻有潛力,因此,每月要定期問候

一次。第三級,則是最後的七成客戶,只要「每個月定期花一個晚上,統一用mail 等方式問候,」此外,別花任何

時間在他們身上,除非他們主動要求。

這套方法的執行秘訣有三:一、定義出前十大客戶;二、一定要花最多時間在這十大客戶上;三、要狠心排除第三

群客戶佔用你的時間,他們是最容易打電話來「黏住」你的客戶,卻不會產生貢獻。

這個方法不難,「但很多人沒這樣做」,因為要這麼做,就是要把你手上的時間圖、客戶圖,認真的攤開來,做出

改變。如此,「最快一個月,最慢三個月就有成效,」林國澧說。

以上方法曾看之前業績突出的同事也是這麼做,但自己怎麼沒照做,像無頭蒼蠅亂衝,累了自己也沒做到業績。

讓自己沉澱一陣子,不僅思考未來的路,順便計畫方法及目標。

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