葡萄王17年有成,直銷營收超越實體
葡萄王17年有成,直銷營收超越實體
2009年對葡萄王生技董事長曾水照來說是非常特別的一年。
過去以開架式機能飲品聞名全台的這家公司,在跨足直銷通路17年後,終於開花結果,直銷業務營業額首度超越實體通路。
葡萄王的康貝特「喝了再上」、解久益「別讓今天的應酬成為明日的負擔」等廣告詞已經讓消費者琅琅上口,對於集團轉戰講求信任感的直銷業是一大利基。
位於台北市臨x街的葡萄王台北總部,裝潢透露著台灣中小企業特有的樸素氣質。董事長曾水照今年已76歲,外表卻相當年輕,企業布局思路也十分清淅,他笑著說「經營保健食品事業,自己天天吃,當然效果很好。」
葡萄王生技底下有三家子公司,包括生產康貝特、靈芝王等外界熟知機能飲品的葡萄王公司,擁有六萬名會員的葡眾生技直銷公司,以及代工業務。
直銷成長快,營收年增40%
在2009年金融風暴中,葡眾生技一支獨秀,營業額從台幣16億增加到22億元,超越實體通路的21億元,年增率近40%,可說是集團金雞母,在集團慶祝成立40週年的時刻顯得意義非凡,也是集團轉型的未來希望。
台灣直銷業走向通路模糊化的新趨勢,葡眾生技在外商環伺之下,是少數擠進台灣直銷業前十名的本土企業。
當初葡萄王會跨足直銷業完全是出自於無奈。
「1990年代,我擔任台灣醫藥工會的理事長,當時整個政府、學術界都積極鼓吹『21世紀是生物醫學的世紀』,所以我也成立生物工程中心投入研發保健食品,」曾水照分析,大家都知道保健食品是未來,但是「保健食品法」也在此時緊跟著上路,對於健康食品廣告設下嚴格的限制。
法律明文規定,健康食品業必須經過嚴格科學證實具有實際「功能性(或稱療效)」才能進行廣告,而廣告許可證的取得曠日費時,企業的投資報酬年限展延的太長。
此時,直銷特有的不經過廣告,由消費者分享彼此使用心得的「口耳相傳」行銷模式,成為保健食品的首選通路。
曾水照說,直銷這種產業實在非常神奇!當會員數與營業額達到一定規模時,每年就會以20%、30%的速度飛快成長,這是一般實體通路業者無法想像的。
所以這近十年來他也在「換腦袋」,嘗試融合保守穩健的新商品開發速度和成長速度飛快的直銷特性,架構全新的集團通路思維。
品牌具優勢,虜獲消費者信心
和直銷龍頭安麗集團動輒上千種商品比起來,葡眾生技發展了17年,卻只推出18種商品,還能創造22億的營業額,關鍵何在?葡萄王老招牌、貼近本土市場的產品,是成功的兩大主因。
「直銷業不在媒體上打廣告,所以也形成一道『消費破冰期』的門檻,而葡萄王是老品牌,很容易消除消費者疑慮,」曾水照說。
葡眾生技的第一個產品是「995」麥類胚芽飲品,主打病患癒後營養補充市場,特別延請台北醫學院進行人體臨床實驗,發現對降低癌症化療副作用具有效果,因此單一產品就可以達到一年3億元的營業額。
第二個產品「康貝兒」則是針對台灣飲食習慣所研發的乳酸菌,重點在強化消化道保健。由於乳酸菌食用效果立即顯著,整個台灣市場正迅速崛起,在這樣的背景下,康貝兒推出後就馬上暢銷,單品年營業額達到5億元。
不過也因為背負了葡萄王的招牌信譽,葡眾生技的產品推出量十分保守。以外商直銷業最暢銷的體重控制「代餐」商品為例,葡眾生技早在五、六年前就研發出一系列產品,卻遲遲未正式推出。
集團的考量是,體重控制雖然熱門,但爭議性也比較大,台灣連有執照的減肥專科醫師都時常因無效、復胖等問題吃上官司,葡眾生技寧願等市場規範較成熟後再推出。
闢新戰場,從食品跨足美容業
但是在直銷業紛紛把2010年當作關鍵戰局之際,產品數量太少也可能限制住直銷企業的發展速度。
因此,葡眾生技也另闢戰線,進攻台灣一年賣掉五億張面膜的美容市場。
第一期將包括面膜、化妝水、乳液等五種商品,並請來蔣有柏的橙果設計公司進行形象包裝。
「這不只是維持葡眾直銷營業額年增率40%的祕密武器,也是集團首次從食品跨足美容產業,」曾水照感歎,如果不是直銷通路扶搖直上,以葡萄王保守穩健的企業文化來看,要跨入美容藥妝產業難度會很高。
曾水照身上有台灣中小企業穩扎穩打的特質,他最喜歡的一個商品廣告是葡萄王靈芝王,長期由知名主播熊旅揚代言,以播報新聞般的權威語氣簡潔述說商品效果的風格,和企業形象不謀而合。
他也相信,只要產品、口碑好,自然會暢銷的道理。因此,葡眾生技並不擔心台灣直銷市場飽和的問題,只要持續推出好產品就是發展最佳的策略。


怎樣做,才能是個乖兒子?好老公?
Sealed (Mar 4)










