我對直銷的一些想法(下)
9.廣告下面那一排小字
真正成功的直銷商，大概都會有個經營原則-「不自欺，不欺人。」
所謂的欺騙有兩種，第一種是說假話，
第二種是沒說真話，或是說了資訊不全的話。
舉例來說，某感冒藥明明傷身體，
廣告卻說：「保證對身體健康。」這是說了假話。
若廣告說：「保證不傷胃。」
但他沒告訴你「他只是會傷你的肝。」這是沒說真話。
這兩種，只要是明知故犯的，都可算是欺騙。
大多數人不至於睜眼說假話，但很容易避重就輕，不講真話。
我稱這種資訊為「廣告下面那一排小字」。
例如，電視廣告用整個螢幕打著全面五折。
下面卻有幾行螞蟻般大小的但書：「限於特定分店，一次需購滿50萬元」
你說，這算不算騙人？
同樣地，當大家疑惑地問：「聽說加入直銷都要先自己買一堆貨？」
直銷商怎麼可以只說：「不不不……只要850元入會費就好了。」
為什麼沒有告訴他，為了體驗產品，以及大家通常為了第一個月的積分，
往往必須要買幾萬元的產品自己先試用？
當大家疑惑地問：「聽說貨賣不完，就得積一堆自己用？」
直銷商怎麼可以只說：「放心，公司規定可以退九折」
退九折的期限是多少？一年？三個月？14天？
開封的話怎麼辦? 這些都說明清楚了嗎？
你有沒有拿出「價值減損表」給對方看？
如果直銷商明明知道，卻不主動告知，這就好像廣告下面那排小字。
「是你自己不看清楚的，與我無關。」這樣的想法，不也是騙人嗎？
再回到獎金的問題。
當直銷商跟你誇耀他月收入多高時，
你應該立刻反問：是淨賺嗎？你有沒有存貨？
不必學過GAAP(一般公認會計原則)，
巷口雜貨店不識字的老奶奶都知道，貨品要等到賣出去了，才叫賺錢。
如果直銷商自己進了貨，湊足點數，領了獎金。
那些貨卻還壓在家裡或是公司，這樣叫做「賺」得獎金嗎？
這種惡質的直銷商，先騙說大家說他賺錢，
引誘人加入，再推動整個錢滾錢的循環。
說到囤貨，這是局外人最大疑惑所在，
直銷公司明文規定可以退貨(法律也有規定)
但是在實務上，卻有許多人做不下去，囤的貨卻清不了。
這不是很矛盾嗎？這到底是什麼原因呢？
(根據中山大學管理學院直銷學術研究中心網站上一份
關於直銷商離職原因之個案研究，填答有囤貨情形者高達七成。)
所謂的囤貨，就是自欺。明明賣不到某個等級的業績，
卻為了高額的獎金百分比，自己先買貨充數。
(可能同時安慰自己，再努力一點就賣得掉)
等到後來發現自己真的達不到這個業績時，
已經積了一大堆貨，甚至是刷卡訂的貨。
沒錯！公司規定可以退貨，那麼之前領的獎金要不要退？
頭銜該不該摘下來？你的上線下線會不會受影響？他們會不會給你壓力？
這些廣告下面的小字，你當初有看清楚嗎？
自欺欺人者，害人害己！
現在在做直銷的朋友們，
如果你沒囤貨，恭喜你！即使腳步慢了點，你一定有機會成功！
如果你有囤貨，你已經踏入惡性循環裡面了！趕快回頭！
但你也不需要太自責，直銷這個體系本來就很容易引導人走到這步。
當你差一點點業績就可以跨越到另一個獎金百分比的區域，
很多人都會像你一樣禁不起誘惑，自己買產品充作業績。
這樣表面上看起來是賺到了，但實質上心裡卻要喊苦。
這是人性，你只是意志不堅定，開始自欺。
如果你設立停損點，真正做不下去的時候就認賠退出，那還有救。
如果你鐵了心，為了把囤貨清掉，更積極地拉下線，
而且刻意隱瞞囤貨的事實，宣稱自己已經「賺」大錢來吸引人，
那麼，這就是自欺欺人的行為，注定要失敗的。
10.分析客觀的事實
既然要成為一位直銷商，必須很積極能幹，
就應該很會問正確的問題，分析客觀的事實。
當有人告訴你，該公司已培養X位百萬美元名人，
你應該問：「除以總直銷商人數，這個比率是多少？」
當有人告訴你，該公司飛躍成長，每個月有Y人加入。
你應該問：「離職率是多少？淨成長是多少？」
更重要的問題還是老話一句，
當有人告訴你，他每個月可以有Z萬元的收入，
你應該問：「是淨賺嗎？有沒有存貨？」
還有，業績是每個月歸零計算，
他說的「每個月」是平均？是上個月？是歷史最高？
千萬別被誤導了！
另外一點，由於大學新鮮人社會經驗不足，
一接觸直銷這種商業模式，有如發現新大陸。
跟著相信「直銷將成為未來商業的主流！」
這樣的論述正確嗎？既然開始接觸商業，
應該要多讀一些財經報導與商管書籍。
了解一下豐田汽車的精實生產，
了解一下戴爾電腦、沃爾瑪的供應鍊，
看看什麼是現況，看看什麼是未來趨勢。
看看人際網路的銷售是不是主流？
台灣人的視野普遍不夠廣，
除了看韓劇，有沒有注意到韓國的產業？
除了學瑜珈，有沒有聽過印度班加洛的科技園區？
當大家都把知識經濟四個字掛在嘴邊，
你有沒有把時間金錢拿來投資於充實自己的知識？
靠人際網路？靠知識？何者才是主流？
當有人大膽預測「十年後的台灣，全民都會加入直銷」，
你該怎麼回應他？
11.直銷商會來追殺我嗎？
曾經有人問過我，我寫這樣的文章，豈不被那些做直銷的人恨死。
我說，這句話只說對了一半。
惡劣的直銷商的確會恨我揭穿他們的騙人把戲，
但正當經營的直銷商反而會大大地感謝我。
第一， 我幫他們一起除掉那些害群之馬，
以他們立場不方便講的話，我卻幫忙說了。
第二， 認真想過這些問題之後，還願意加入者，
一定會成為成功的直銷人員。
也就是說，我幫他們篩選了合適的人，省下許多時間精力，
優良的直銷商應該要到處轉寄這篇文章才是。
當然，這篇文章裡頭一定有不精確的評論之處，
我相信他們也很樂意幫我補充修正。
依我的觀點，直銷這種商業模式當然也有優點，
而其中最大的好處在於「教育訓練」。
不管是企業或個人付費，教育訓練都是很昂貴的。
而直銷商為了培養下線，往往提供許多免費課程，
善於利用者，不但能自我成長，還省下了不少錢。
學術文獻中，訓練的轉換(Transfer of training)
可依訓練與工作的吻合度分為近程(near)與遠程(far)。
例如：銷售賣某特定產品的訓練屬於近程，而銷售能力的訓練屬於遠程。
在直銷體系中，應以後者的學習為佳。
設定目標、人際溝通、時間管理等能力，將來在其他工作場合也很受用。
如果你已加入直銷的行列，應花多一點時間充實能力，
不要滿腦子迅速致富。穩紮穩打，不囤貨，不欺騙，慢慢就會成功。
如果你問我，我既然能分析直銷的利與弊，
成功機會應該不低，我何不也加入試試看呢？
我的回答絕對是否定的，理由很簡單。
再怎麼說，直銷是利用人際網路行銷，把東西賣給朋友，賺取利潤；
若這朋友成為我的下線，我可再抽佣金。
想到這一層利害關係，我就渾身不舒服。
我還是習慣，朋友就是聊聊天分享心情，
有時你請我吃點心，偶爾我請你喝咖啡，這樣單純的關係，多好！
天底下能賺錢的方法那麼多，有本事成功的人，做哪一行都會成功！
12.結語/ 你到底懂不懂啊？
就像電話詐騙一樣，在報上或是網路上，
常常也可見到滿懷熱忱的年輕人為利所誘，
辦了現金卡或是信用貸款，投入直銷。
被不肖的上線害得走投無路。真的是「被賣了，還幫人數鈔票。」
甚至還像水鬼一樣，為了自己脫身而找下一個受害者，身心受創。
這能怪誰？除了怪人心險惡，公理不彰，
是不是也要怪自己被利沖昏了頭，
為什麼當初不經大腦思考就做了決定？
關於直銷的正反面消息，
網路上的資源非常多，例如台大批踢踢BBS(ptt.cc)
就有Directsales與anti-ramp兩個版可以得到許多資訊。
社會新聞也常常可以看到老鼠會非法吸金的案例。
這些資訊，對一般人而言似乎沒什麼關係，可以不去理會。
但對於正在考慮加入直銷這種商業模式的新手，
應該要多花點時間去比較，比較正反兩面的說法。
當然，關於一些負面消息，你也不意外會見到「同業抹黑」等等反駁。
總之，你自己的前途，必須自己作判斷。
網友可以隨便說，直銷說明會可以隨便講，我也可以隨便批評。
但你自己的未來與存簿裡那一點點錢，我知道你不會隨便。
我既非直銷從業者，也非直銷的受害者。
我只是對分析這個體制感到有興趣。
身為一個局外人，我已經提出那麼多質問。
如果今天有人想從我身上掏出一分錢，
我一定會再想兩倍的問題，要對方說清楚講明白。
如果，你要把寶貴金錢、時間與熱情投入直銷這個事業，
我真的要問你懂了多少。如果你還沒弄懂，就急著衝刺，
你只是從一個不知未來在哪裡的大學生，
變成一個不知未來在哪裡的直銷商。
所以，換我反問你：「你到底懂不懂啊？」
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Sealed (Oct 13)
本篇文章引用自此 5.麥當勞？珍珠奶茶？葡式蛋撻？ 關於「賣產品」以及「做組織」何者為重， 直銷業者有一種說法-「複製的力量」 這往往是
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我對直銷的一些想法(下) 9.廣告下面那一排小字 真正成功的直銷商，大概都會有個經營原則-「不自欺，不欺人。」 所謂的欺騙有兩種，第一種是
本篇文章引用自此 9.廣告下面那一排小字 真正成功的直銷商，大概都會有個經營原則-「不自欺，不欺人。」 所謂的欺騙有兩種，第一種是說假話
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本篇文章引用自此 9.廣告下面那一排小字 真正成功的直銷商，大概都會
1樓
1樓搶頭香
這3篇都是你寫的嗎?
厲害厲害 應該花了不少時間吧
我是從ptt走進來的
有機會可以切磋一下想法 :p
2樓
2樓頸推
您寫的真好，一語道破當下的迷思
也給我許多啟發，謝謝
3樓
3樓坐沙發
實在是令人景仰阿柏權大哥:p
4樓
福樓
謝謝你們的評語!也謝謝許多人在台大批踢踢BBS(ptt.cc)的推文與轉錄.
還有許多私下找我聯絡的"路人"們.
我差不多在兩個月前開始有這個想法,直到前陣子放暑假才一點一點地寫下來.
我還請懂直銷的朋友幫我校稿批評,他們給了我不少好意見.
這篇文章從頭到尾的確是花了不少功夫, 只希望能幫助多一點人囉!
5樓
專業的5樓
直銷不見的都不好,但就是被很多人弄得臭名滿天.
我遇過很惡劣的直銷手法.譬如他們會教你騙朋友到直銷公司,這時他們會由有經驗的人來推
銷.這種結果輕則是你被朋友罵一頓,重則你從此就會失去這個朋友.
謝謝你分享那麼多心得
6樓
6樓
最近我與朋友因為直銷的關係 鬧的不是很愉快
感謝你的文章 我要讓他明白 我生氣的原因不是因為直銷
而是他的態度問題 在<午餐不但不能白吃，也不能吃太急>
這段文字裡面 正是我想對他表達的
我將你的文章 轉錄在我的部落格上 並附上出處
感謝你的分享 謝謝你!!!!
7樓
7樓
之前我對直銷也有一點小見解在我的網誌上
我是把〝為什麼很多人討厭直銷人員〞的一點小見解寫出來
不過看到你這一系列文章後讓我知道更多也想了更多
諸如直銷與老鼠會的不同 或是麥當勞經營與直銷經營的不同
以及在BBS上大家討論的很激烈的網拍價格與直銷價格
讓我對這商業經營模式了解更多
直銷是個不錯的經營模式 但是一定會有缺點或是需要轉型的地方
譬如電子平台出現的挑戰 大量經銷商所造成的供需失調等等
看了你的文章收穫很多 也轉錄到我網誌了 以後期待你的新文章 大家一起討論!!
8樓
8樓
http://www.wretch.cc/blog/colorpe&article_id=6822200
colorpe兄,我很欣賞您的論點.我相信有過類似經驗的人看到您的文章,也會拍
手叫好.就像其他版友說的,許多人對於直銷的壞印象,來自於惡劣的人以及惡劣
的手法.不過,各行各業也都有類似的情形,即使是醫界&學術界也不見得單純,有
時候甚至更黑！但我見到直銷這個模式比較容易存在大規模的引導,讓人們從事
短線投機的行為,這是很讓人擔憂的.儘管每個人都要為自己的行為負責,但對於
一些涉世未深的學生而言,過於單純地信任這些引導而失去一些寶貴的東西,實在
令人難過.我覺得這不只是父母兄長的責任,而是整個社會該去建構一個知識社
群,讓大家理性地思考這些議題.這麼說或許過於天真,但卻不見得是個不可能實
現的理想.
9樓
9樓
雖然已經過了幾個月,很高興陸陸續續還是有收到一些feedback,提到因為仔細
思考而避免了一時的衝動.
10樓
10樓
我覺ㄉ你說ㄉ很不錯～也很有見解～但你確定所有ㄉ直銷公司都是抽佣金ㄇ
而且其實有些是不當面解釋事很難說得清楚ㄉ～並非不能透過其他ㄉ管道
11樓
11樓
沒有本事的人怎麼辨....外面的工作環境沒有好關係他跟本就不想教你任何東西,講話又
喜歡吐嘈,是不是就很慘...
12樓
12樓
外在的環境就算再惡劣,還是有許多自己可以掌握之處. 建議閱讀「QBQ! 問題背
後的問題 」、「GOOD LUCK：當幸運來敲門」以及嚴長壽寫的自傳(垃圾桶哲
學), 應該會有所啟發.
13樓
13樓
I visited your site by chance and couldn\\\'t stop
till I
finished reading all three articles. You\\\'ve done
an
excellent job of providing food for thoughts to the
aspired salesmen/women. Thanks !!!
Haricot
14樓
14樓
我覺得你的見解很精闢,非常鞭辟入裡,我自己不擅於言語,謝謝你說出了我想說的,我正在做
的,我未來該走的方向,很榮幸能看到你的文章,我和你有同樣的見解,當我周遭的人汲汲營營
追尋暴利的同時,正推著身邊的同學一個個當下線衝業績,故作神秘,要人去聽說明會,令我覺
得很不齒,在沒有拆糖衣前,所有的包裝也只是令人憧憬的潘朵拉盒,但說明會上人的口才是值
得我學習的,但我想直銷這個產業不可能做一輩子,也不應該以親友來充當下線,更重要的做事
也應以誠信做基礎,賺得再多的錢總有一天也會花完,屆時離開直銷公司後,我想唯一剩下的還
是只有以能力定勝負......,在我正式加入直銷行列前,真的非常感謝你的智慧給我的啟
發...
總之,我知道我要的是什麼了.......
15樓
15樓
靠妖寫的超棒的
只能用
精闢
來說明讀大大文章的感想
我是路狐我是路狐~~~
16樓
16樓
可不可以分析一下"太陽放射狀"以及"樹枝狀制度"的不同?
目前我正在考慮是否該加入美x,但很怕會因此而失去朋友!又覺得上班族差不多一輩子只
能如此了.看過您完美的公正的見解之後,想聽聽您對於制度方面的分析.可以ㄇ?
17樓
17樓
自已最近在思考直銷的利和蔽，斷斷續續也有一些想法，在偶然的機會看到版主
的第一篇
文章後，深有同感，便不能自拔的要把三篇看完，學了好多好多。感謝版主大
人…
peter
18樓
18樓
之前曾被同學以要去應徵的藉口騙去聽說明會
對於產品的免費試驗跟講解算是蠻周到
不過對所謂工作性質或獎金制度卻講的太快
讓我對"直銷"的概念還是很模糊
剛好最近在修經濟學想多了解一些有關知識
今天看完這三篇終於了解其中的意義,受益良多!
真是大感謝~^^
我把文章轉錄在我的個版並會註明出處
19樓
19樓
我是社會新鮮人
之前找工作也對直銷到達"受夠了"的境界
不過這篇真的寫的很棒
不只是我對直銷的想法
你ㄉ網誌我會常來逛
因為我覺得真ㄉ對自己有幫助
感恩
20樓
20樓
任何產業的友好學生與壞學生，但是直銷這個產業壞學生比較多。
我們公司是直銷公司，在國外我們是股票上市公司，也是美國生化科技股最棒的
公司。我們連續二年被美國商業週刊評定為全美100大最佳中小型公司第9名及第
三名，富比士雜誌評定為全美200大最佳中小型公司第16名、第5名及第12名，這
是與所有股票上市公司一起比較的成績。產品也被加拿大政府衛生部與猶他州政
府評為北美洲及猶他州最佳營養部充品，其售價是單一售價，比大多數市售產品
還便宜。直銷商需不需要囤任何一頻的貨？不需要。因為屯貨沒任何好處，甚至
對業績也沒有幫助。
直銷是『知識經銷』，如果說你在這家直銷公司沒賺到錢你會不會繼續使用產
品？如果答案是否定的，那建議你最好退出這個行業。因為當你都不認同產品如
何說服別人購買？當你跟別人說這洗髮精有多好又有多好，而私底下你卻使用別
牌，這不是在騙人嗎？所以認同產品，並充實相關知識，把正確的觀念帶給客
戶，這就是直銷的本意。
有人說直銷有那麼多人在分獎金，那產品會部會很貴。就正常直銷而言，通路費
用在50％左右，我們公司是44％，安x公司不到30％，與傳統公司相比，省很多
很多。以我們公司而言，不管有多少人在分獎金，公司每收100元，發出去的獎金
費用不費超過44元，因此消費者購買直銷商品，其實產品本身價值很高。我們公
司在制度設計上是屬『消費型』的公司，而非傳統『銷售型』的直銷公司，所以
別忘了，在討論屯貨或買資格或入會費這個問題時，別忘了還有這類型的直銷公
司存在。
但可惜，直銷是個很容易劃大餅、很容易炒作，也很多公司假借直銷之名行吸金
之實，加上台灣人水準不夠，黑心的廠商與直銷商很多而使『直銷』二字蒙塵。
真是可惡，但願有一天，藉由民智，能還給直銷界更美好的天空。
21樓
21樓
請教Bryan一個問題，DELL 不是都透過電話、網路銷售他們家的產品，理論上可以減少零售商的費
用，直接由該公司銷售其產品給end user，若是相同的產品規格，不是應該較其他競爭對手利潤高很
多嗎？或者相同利潤下，產品售價可以比競爭對手低很多嗎？
實際上，我們卻看不到這個現象，請問你知道為什麼嗎？
22樓
22樓
To pot008,
我很久沒有注意電腦的價錢了. 不過我三年前買Dell的Desktop, 的確是非常便
宜. 你手邊有數據可以讓我參考嗎?
23樓
23樓
文章真的很不錯! 開啟了一些我未曾想過的想法
轉錄您的文章! 謝謝!0
24樓
24樓
剛剛看到您的文章
精闢!
我表弟也在做!
而且拉我們親朋好友當下線
很想藉由你的好文章
跟他分享
借轉喔! 感激
25樓
25樓
見解不錯,做不做直銷都可以成功,只是直銷對想成功又沒能力,沒資金,沒背景提供一個很棒學習環境,賺朋友的
錢心態只是個人感覺,朋友介紹他專業效益給我幫我解決我現在問題,他獲得合理報酬是應該的,好的直銷公司並不
多,還好我遇到很棒直銷公司雙鶴事業,父母從事20年,得到健康,財富,自由!
http://tw.myblog.yahoo.com/stupidkid.tw
26樓
26樓
你寫得很客觀,不過,想請問作者有關'賺朋友的錢之心態問題',
今天如果有朋友跟你說,我家開了一間日式餐廳,很好吃,你要不要來試試看啊,
(假設)結
果,你也覺得蠻美味的,這時候你會覺得朋友故意在賺你錢還是只是推薦你這個好
商品?你
會因為是他開的,就故意不去嗎?好朋友應該是多多捧場才對吧!(當然,前提是你
自己要覺
得產品很不錯).
而且,作者應該有去過7-11買東西過吧!請問一下,如果你買一瓶飲料,錢是付給
誰?是很多
陌生人(店長,工讀生,總裁等)賺你的錢吧!當你買一個"想要的"東西,你會在意
錢付給誰,
還是會在意我拿不拿得到我想要的商品(當然這個產品不是劣質品),今天你都肯
讓陌生人
賺你的錢,讓朋友賺你的錢有這麼不好嗎?(當然,前提是你直銷商朋友推薦的產
品,你也很
認同)
今天,你會覺得抽朋友的錢不舒服,這也沒有錯,我也不能說自己的觀點就是對
的,我只是
提供你一個想法而已,可以看看就好!謝謝你哦!
27樓
27樓
給樓上 應該也是直銷商 賺朋友的錢 這到底有沒有錯 這應該不是對錯的問題 而是
另一種層次的人際關係藝術 有一句話 親兄弟名算帳 人和人之間的關係 只要牽扯到
錢就會很複雜 並不是說賺朋友的錢是錯 而是賺朋友的錢需要更圓融的藝術 尤其在東
方社會講人情的文化 同樣的產品 陌生人賣的 我可能不會殺價 但是賣方跟我有關
係 我就會希望他算我便宜一點 優惠多一點 買方跟賣方之間的買賣關係有牽扯到有友
誼後 這樣的商業關係變得會比較複雜 而能夠圓融處理的人多不多呢 另外如果今天我
買到一個品質不符合我需求的產品 我可以很直接去退貨 甚至批評 可是今天那個產品
是朋友賣我的 我可能因為情面不好意思 而忍下來 然而長期這樣對友情會不會有影
響 而且直銷商我覺得都有一個盲點 都認為自己的產品無敵好 超級有信心 這點並不
是錯 然而一隻雞不是每個人都喜歡吃雞腿 一定有人喜歡吃雞翅 雞腳 您的朋友對尼
您的產品除非是真的很差 不然只有一點小小不滿意 通常還是會忍下來 但是長期忍下
來您覺得友誼會不會有影響 賺朋友的錢不是對或錯 而是您能不能真的很圓融去處理者
個關係 友誼是對等的 但是客戶和賣方卻不是 我會覺得如果不是有把握處理好 我認
同板主不要貿然去把友誼滲透商業關係
另外板主也說的很對 假如10個人的好友團體 突然出現兩個變成直銷商 他們也把或
是是要讓另外8個人成為自己下線 或是想要賣這8個人產品 會不會有影響 絕對會
兩個人本來是好朋友關係 立刻變成競爭者 讓我是那8個人 我要跟A好友直銷商買
還是B好友直銷商買 會不會影響友誼 會 我一直跟A買 B會不會不爽 會 還是我輪
流一下跟A買 一下跟B買呢 只要有利益的地方 就會有衝突 衝突的原因就是利益不
均