成功企業做「行銷」 避免「硬推銷」
成功企業做「行銷」 避免「硬推銷」
2008-11-15 創業搶鮮誌 ◎邱建樺
要經營一家成功的企業,必須要具備「行銷觀念」。針對企業的目標顧客,去發掘他(她)們的需求,並且以企業所提供的產品或服務去滿足他們的需求。
沒有思考到顧客的需求,而只是一昧地就企業所習慣的生產方式去生產產品,按照企業自己的成本利益考量去訂定產品售價,接著擺在通路上去銷售,靠著銷售人員的三吋不爛之舌去銷售給顧客,就只是「硬推銷」。
行銷的方式是「拉」,推銷的方式是「推」。「推」是吃力的,「拉」是省力的!
大多數的中小企業主都是白手起家,辛苦地日夜打拼,終於建立起自己的小小企業王國。可是,隨著時間的過去,企業的規模雖然有逐步擴大,但是,面對市場上同業的競爭,卻有經營上愈發吃力的深刻感受。許多促銷活動、新商品上市,並不能如預期的創造出業績的成長,甚至會因為同業的攻擊,而使得業績衰退。
為什麼,當年創業的初期,不論景氣是好是壞,市場上一樣是競爭激烈,而當年就可以打出一片局面,如今卻是舉步維艱?當年不需要舉辦什麼促銷活動,就有顧客會主動地上門,如今想方設法地舉辦降價或抽獎的促銷活動,卻難以吸引到消費者上門。
根據本人觀察,會面臨如此經營困境的企業主,大多是不具備「行銷觀念」,只會以「硬推銷」的方式經營企業。
行銷的真正精神是什麼?用簡單的一句話來說,就是針對企業的目標顧客,去發掘他(她)們的需求,並且以企業所提供的產品或服務去滿足他們的需求。
說的更清楚一些,企業首先要明確地界定出「目標顧客」,然後去發掘出「目標顧客」的「需求」。目標顧客是學生、上班族還是家庭主婦?是男性或女性?所得是高還是低?接著,認真地去發掘他們有什麼未被滿足的需求?思考,什麼樣的「商品」可以滿足他們的需求?
所謂的「商品」,是一個廣義的觀念。一項產品,以不同的內涵物製作而成,以不同的包裝方式呈現,以不同的價格販售,就是一項不同的「商品」。
在行銷的觀念下,企業主必須注意,在設計商品時,要讓這個產品的內涵物,必須是目標顧客所喜愛的、需要的;產品的包裝方式,是可以吸引目標顧客的注意,引起目標顧客的購買慾望的;產品的價格,是目標顧客的能力所可以負擔的,而且讓目標顧客感覺是物超所值的。
然後,以將產品擺設在能夠接觸到目標顧客的通路上,以POP或人員解說的方式,吸引目標顧客更近一步地注意到這項產品,進而產生購買的行為。
沒有思考到顧客的需要,而只是一昧地就企業所習慣的生產方式去生產產品,按照企業自己的成本利益考量去訂定產品售價,接著擺在通路上去銷售,靠著銷售人員的三吋不爛之舌去賣給顧客,就只是「硬推銷」。
請企業主們仔細回想,在當年創業初期時,您自己不是也曾經苦思過,要以什麼樣的產品、訂定什麼樣的價格、以何種服務方式去吸引並滿足消費者。經過努力地實踐後,果真也獲得顧客的認同,而逐步奠定起如今事業的規模。這就是行銷的觀念!因此證明,行銷的方法與步驟您也會,只要拿出當年創業時期的用心,就能夠不斷地進步,逐步邁向更成功的未來。
(作者為開創家企管顧問公司總經理)
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Re: 嗯!這樣也好!
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